互联网金融运营的底层逻辑是自下而上的

关键是你是做产品还是运营，你要掌控。所有模型只是为了确保最低保证的最坏情况策略，而不是设计运营计划时的首选。

　　本文希望通过这个框架的介绍，可以帮助初级产品经理和运营经理了解以下问题：

支持该产品最需要哪些运营功能？

为什么不同的公司使用相同的产品？会有不同的运营策略

不同的公司，同样的产品，同样的运营策略，为什么会产生不同的效果

为什么同一家公司的同一个产品在不同阶段会有不同的运营呢？战略

一般来说，一个完整的运营计划会包括以下七个要素：

目标用户

运营目标

运营策略

运营载体（这里特指产品，而不是产品）考虑内容、社区、活动等）

运营资源和成本

数据收集

有效性评估

本文将重点讨论“运营目标-运营策略-运营载体（产品）”解释。如果把整个运营方案比作一辆大卡车，那么这个小车架就像是一个放在车架上的集装箱。无论多大的卡车，甚至是货轮、火车，都可以根据自身情况进行安装和运输。和拆除。

互助基金操作常用策略

1）奖励目标

体验钱、优惠券（优惠券、折扣券、利息券）、红包、礼物（抢手电子产品、现金、话费） ，退款。

2）用户行为

浏览、注册、绑定卡、投资、再投资、赎回、收益分配、分享、邀请好友。

3）组合后，策略就形成了

报名接电话/现金/优惠券，分享赢……策略可以多种方式组合，选择适合自己的即可。

　　适合不同套路的产品

根据公司阶段性的业务目标和产品自身的特点，运营者可以从以下目标池中选择具体的运营目标：

获取用户（新）

提高活跃度（促进活跃度）

提高留存率（留存）

促进交易

产生收入

促进

明确目标、掌握运营策略后，下一步就是与产品并建立小框架运营。

1。波士顿矩阵模型2.0

　　波士顿矩阵（我称之为“波士顿矩阵模型1.0”），也称为市场增长率-相对市场份额矩阵，该模型从销售增长率（外部因素）和市场两个方面出发从份额维度（内部因素），绘制四个象限来分析公司当前的产品结构和发展前景。

与模型中原来的思维不同，我倾向于认为四个象限的互助金融公司的产品都有其合理性，必须为不同象限的产品设定不同的运营目标和运营策略，进而实现客户最大化收购和交易规模。最重要的原因是互联网金融行业整体还处于成长期，还没有经历完整的行业周期。在不同的公司中，每种类型的产品都可以处于四个象限中的任意一个——可以说，没有“不好的产品”，只有“不好的运营策略”。

在模型1.0中，我将重点关注那些被认为是“废弃”或“收获”的有问题的产品。

明星产品（“销量增速和市场占有率双高”的产品群）

产品示例：现金管理产品（平安财财宝的平安盈）、定期高收益产品（债权转让、

经营目标：吸引新客户、促进交易、赚取收入

当前经营策略示例：提供交易优惠券、分享利润、增加利润

问题产品（销售增长率高、增长率低的产品组）市场份额）

产品示例：黄金产品（账户黄金/黄金ETF）

经营目标：该类产品的经营目标与产品本身的特性密切相关。简单来说，可以分为以下两类：

1）阶段性增长，具有一定周期性的产品：提高留存率，促进交易

最典型的是黄金产品。专业性要求高，真实交易群体小，受原油、汇率、国际重大事件等影响较大，该类产品设计运营活动的主要目标是引流。 APP或平台内的其他产品，利用热点吸引用户，促成本平台交易。

　　一个典型的例子是2016年英国公投脱欧，黄金账户产品和黄金ETF的关注度立即上升，理财用户在各大平台寻找此类产品。

从百度指数来看，本次热点从2016年6月21日开始，到探底后最后一个交易日（2016年7月1日）总共持续了11个和9个交易日。基于博时黄金ETF的I类股票包装、平安黄金（平安银行的账户黄金）等产品受到了大量关注和新增用户（交易量大幅增长，但绝对值并不大）。

当热潮平息后，这些新用户的留存率是检验运营方法有效性的关键指标。从上图可以看出，尽管2016年7月1日之后大家对英国脱欧公投的关注度已逼近0，但在整体改善的基础上，对黄金的关注度在较长一段时间内仍保持活跃。一段时间。对于互金的运营方经理来说，这部分流量就是需要留住并进一步促进交易的用户。

2）持续增长且周期未知的产品：获取用户并促进进一步扩散

此类产品往往是平台推出的新品类，业务成熟度较低，监管风险不明确，投资者对产品认知度较低。例如，阿里巴巴小微金融服务于2013年6月推出余额宝，金银猫于2013年11月推出银行承兑汇票，Miniu于2014年9月推出股票理财，人人行科技于2015年6月推出结百宝……一些这些产品中的一些已经成为市场主流，而另一些则已经消失。

此类先锋产品往往存在监管套利空间，因此推出时的回报往往高于市场上的其他产品。在“收益-流动性风险”分析框架下（见《互联网基金产品设计和运营思考框架》），对于此类产品的操作活动，基于（高收益+安全）营销，流动性可能会适当弱化，诉求主要基于的目的是获取用户并促进进一步传播。

当前运营策略举例：

周期产品：注册领体验金、绑定卡/投资领优惠券

周期未知产品：注册领体验金、绑定卡/投资领优惠券、分享领取福利，邀请返现金给好友/增加收入/礼券

瘦狗产品（销量增长和市场份额“双低”的产品群）

产品示例：公募基金（不含公募基金）婴儿用品）

运营目标：提高留存并持续引入用户

此类产品通常针对平台内的长尾用户推出。当平台出现产品缺口期、用户手头有多余现金、股市上涨时，用户倾向于将资金投入此类产品。

如果你没有像蚂蚁聚宝那样拥有大量的互联网用户，或者是多年积累天天基金的专业基金投资者，不建议在此类产品上投入太多资源。

在此假设下，运营目标以提高留存率为主，持续引入用户为辅。

当前运营策略示例：参加活动领红包、投资领股份、注册领体验金

金牛产品（销量增速低、市场占有率高的产品群）

示例产品上：现有宝贝品类产品

运营目标：增加活跃度，提高留存率

目前运营策略示例：生日券、红包、礼物发放

2.通过运营手段推动产品布局优化

四象限产品不固定。它们会随着市场、监管、用户和公司资源的调整而变化。从操作的角度来看，有时需要引导和推动这种变革，有时则需要延缓变革。

根据波士顿矩阵的基本运行规则，最理想的设计是“成功的月牙环”（较多的明星产品和摇钱树产品，少量的问题产品和弱狗产品），而应该避免的是《黑球失败规则》（第一章）。三个象限没有摇钱树产品，或者基本没有销售收入）。看到这里，不知道你是否已经悄悄打开自己的应用或数据分析平台，思考一下你的产品在四个象限中是如何分布的?以下两个变化：

问题产品→明星产品

进化方向：从高到低销售增长率/低市场占有率到销售增长率和市场占有率“双高”

演化路径：保持并提高销售增长率，进一步提高市场占有率

事实上，该产品是一家处于亚稳态。从趋势来看，一般会在3个月内发生明显的位移：要么向左成为明星产品，要么崩塌成精益产品。

　　需要注意的是，在规划和实施该策略之前，必须明确该产品是否是利基产品（专业性高、风险高、操作复杂、交易周期特定等）。那么，你需要考虑投资和制作的关系可能不划算，然后采取内容管理、社区管理等长期策略。以后有机会我会对这部分内容进行扩展，但我自己没怎么接触过。

瘦狗产品→问题产品

进化方向：从销量增速和市场占有率“双低”到销量高增长/市场占有率低

进化路径：提高销量增速

　　这样的转变乐购产品往往需要长期持续经营，所以要注意不要急功近利，浪费金钱。如果能与投资者教育、投资技巧介绍和市场热点相结合，往往能取得良好的效果。例如，蚂蚁聚宝的轻松投资就赢得了口碑和用户数量。再次强调，这部分内容将在以后进一步讨论。

3。不同例程适用的阶段

用户生命周期

　　 需要注意的是：

用户可以在每个阶段离开，不一定需要完成一个完整的周期

该表可以分析一个用户的生命周期单个用户，还可以分析同一时期内这些周期中不同用户的分布情况。

受限于上述定义的运营策略，可能会采用请求多长时间未登录、新品上线提示等方式。不包含。其实这些方法也非常有效

那么，如何设定用户生命周期以及相应的运营目标指标呢？

不同的公司口径不同，选择适合自己公司特点的就可以了。例如，Pinterest 定义的活动是根据总体激活率来衡量的。计算公式为：总体激活率=7天内回访人数/注册用户数；而我曾经工作过的一家公司则将活动计算为每月活动。计算公式为：当月访问过一次或多次的用户数/当月注册用户数。

虽然口径千差万别，但缺一不可。总之，没有数据标准的所有生命周期划分都是无意义的。事实上，规模稍微大一点的公司都会建立一套完整的用户分层指标体系。单独定义和计算活动就会有几个指标，更不用说指标之间互相乘除（日活动/周活动）。 、每日活动/每月活动、每周活动/每月活动...）。

市场周期

宏观经济、金融市场、公司行业等也都有相应的运行周期，相应的周期分析工具也非常丰富。这里推荐使用美林时钟进行分析，简单明了，对于构建整体的认知框架非常有用。

　　经理行动使用美林时钟的方法：

充分认识模型的缺点并批判性地使用它。事实上，复苏、过热、滞胀、衰退这四个阶段并没有非常严格的评估指标。也就是说，你不能看CPI、70个大中城市房价指数、基尼系数、沪深300指数等经济金融指标来判断我们处于哪个周期，是否进入了新的周期。 。

如果您找到了美林时钟的基本使用方法，可以将其与本平台现有产品结合，搭配相应的运营策略进行推广

作为内容运营的话题选择和分享文案的素材

项目回顾或者在年度总结中，作为总体市场环境的描述框架

不管美林时钟如何，其实你可以根据自己的经验选择一些有代表性的指标，建立一个简单的市场趋势评估工具。我一般习惯把P2P产品的平均收益、余额宝、沪深300和这个平台负责的产品的年收益放在一起看，寻找一点市场感觉。

工作中你用什么样的指标或计算方法来判断市场走势？欢迎留言分享。

这就是本文的全部内容。要点概括如下：

一个完整的运营方案包括七个要素：目标用户、运营目标、运营策略、运营载体、运营资源与成本、数据收集与效果评估

“运营”小框架目标-运营策略-运营载体（产品）”是互金运营的最快切入点，也是互金运营的三大底层逻辑

运营目标群体：获取用户（吸引新用户）、增加活跃度（促进活跃度），提高留存率（留存率），促进交易，获得收入，传播

在用户画像的基础上（本文没有涉及，但很重要），运营策略=用户行为+奖励目标

运营载体（产品）可以落在波士顿矩阵的四个象限内，并结合运营在此基础上确定目标和运营策略，原型可以互金运营套路建立在

不同套路的使用必须结合用户生命周期和市场周期的整体背景。除了美林手表，其实你还可以探索自己的分析指标

无论你是做产品还是做运营，适度才是关键。所有模型只是为了确保最低保证的最坏情况策略，而不是设计运营计划时的首选。如果可以集成到产品本身来实现目标，就不要制定可操作的计划；一个计划能够完成的事情，就不要制定多个计划；如果可以免费或很少成本地完成，则尽可能少使用。别忘了，你做运营、做产品的初衷是什么？

注：

1。本文提到的运营方案主要是针对本平台内的运营活动，尚未涵盖社区运营、内容运营、线下活动、数据运营等。事实上，可用的运营方式极其多样，仅这里选择最常见的进行讨论。文中未提及的其他一些操作方法也可以与同一型号组合使用。

2。绘制波士顿矩阵的方法：以10%的销售增长和20%的市场份额为高低标准分割线，将坐标图分为四个象限。然后将公司的所有产品按照其销售增长率和市场占有率分别标注在坐标图上，并标出其对应的位置（圆心）。定位后，根据每种产品当年的销量，画出不同面积的圆圈，并标注不同的数字代码，以示差异。定位的结果是将产品分为四种类型。 （度娘）

3。注意帕累托法则的应用，不要对所有周期中的所有产品和所有用户都付出同等的努力。公司有自己的业务方向和重点，每一步也都有里程碑。如果你抓眉刮胡子，最后你得对老板说：“我这一年辛苦了，没有任何利润，所以我请求老板给我一个月的年终奖……” ”